Jinsi Ya Kupata Kazi Katika Kampuni Ya Ndoto: Mahojiano Ya Mafunzo Kutoka "A" Hadi "Z"

2024 Mwandishi: Harry Day | [email protected]. Mwisho uliobadilishwa: 2023-12-17 15:54

Meneja wa kiwango cha kati alinijia kwa mashauriano na ombi la kusaidia kupitisha mahojiano na mtengenezaji wa Magharibi wa kiwango cha TOP-10 cha tasnia ya dawa kwa nafasi sawa na nafasi yake ya sasa. Hapo awali, tulifanya kazi kwa imani kadhaa za kutisha, ambazo zilichochea sana kiwango chake cha maisha na hamu ya kuendelea, sasa vikao vya kufundisha vilihitajika kukuza ustadi katika kuhojiana na idara ya HR na kuelewa ni kwanini uzoefu wa hapo awali wa kushirikiana na HR katika kampuni kubwa ilikuwa hasi. Mteja, wacha tumwite Dmitry (jina la mteja, majina ya kampuni na bidhaa zimebadilishwa, kikao hicho kimechapishwa kwa idhini ya mtu anayeniongea), alikuwa na mabadiliko kadhaa ya kutatanisha na kupunguzwa vibaya kwa kazi yake, angependa ili kujifunza jinsi ya kulainisha kona hizi kali, na pia baada ya mahojiano yajayo mteja alipokea maoni kutoka kwa "meneja mkali" bila utenguaji wowote. Niliomba maelezo ya kazi na kuchambua mahitaji ya mwajiri, nikizingatia usimamizi wa watu, umakini wa utendaji, ukomavu wa kibinafsi, maono ya kimkakati, ujuzi wa uchambuzi, na sifa za uongozi. Iliamuliwa kurekebisha kadi za tarumbeta za mteja kwa mahitaji ya mwajiri, kulainisha kingo mbaya wakati wa mpito na, ikiwezekana, kaza alama dhaifu kwa kujifunza kutarajia maswali yasiyofaa na kuyapita mapema.

Kufikiria juu ya muundo wa nakala hii, niliamua kutoa habari muhimu sana iwezekanavyo, nikipunguza chochote, nikifanya iwe wazi na kusomeka iwezekanavyo. Maandishi yanawasilishwa kwa njia ya mazungumzo na mteja, ambayo mchakato wa kufikiria idara ya wafanyikazi umefunuliwa kwa maelezo madogo kabisa, kwa kweli, mwongozo mzima wa kupitisha mahojiano umeonekana, ambao hauna mfano., ambayo inaweza kutumiwa na kila mtu, bila kujali msimamo. Nina hakika kuwa nyenzo hii itasaidia watu wengi kuelewa mantiki ya maendeleo ya kazi, kuonyesha nguvu zao na kadi za tarumbeta, na vile vile kutarajia maswali yasiyofaa kutoka kwa mpinzani wao, ambayo itawawezesha kupata hali nzuri zaidi na kufanya kazi katika kampuni za ndoto. Safari nzuri, usomaji mzuri!

Mteja: Mchana mzuri, Ivan. Wakati huu ninaomba kujiandaa kwa mahojiano ya nafasi ya usimamizi ya meneja wa mkoa katika kampuni ya kiwango cha TOP-10, kwa sasa ninachukua nafasi sawa katika mtengenezaji wa dawa mashariki.

Kocha: Mchana mzuri, Dmitry, alipata maelezo ya kazi, wacha tuanze. Je! Unazungumza juu ya laini gani ya bidhaa na eneo la uwajibikaji?

Mteja: Nusu ya Kusini ya Moscow na mkoa wa Moscow, HR (mtaalamu wa HR) alizungumzia juu ya mstari wa afya ya wanaume / wanawake.

Kocha: Nimepata. Tulijadili kwa njia ya simu kuwa mahojiano na HR ndio changamoto zaidi, kwa hivyo katika kikao cha leo nitachukua msimamo wa Mkurugenzi wa HR.

Mteja: Nzuri. Sina shida na msimamizi wangu wa moja kwa moja, na idara ya wafanyikazi inauliza maswali mengi yasiyoeleweka na sio mazuri sana.

Kocha: Tunaweza kwenda kwa njia mbili. Ama cheza mahojiano yote kwanza, na kisha upange maoni yote, au tunaweza kuifanya kwa njia njema, tukikatiza, tukitoa kurudi nyuma kidogo. Utakuwaje vizuri zaidi?

Mteja: Wacha tuende pamoja ili tusikose chochote.

Kocha: Kukubaliana. Nzuri. Halafu, Dmitry, asante sana kwa kuja kwenye mkutano wetu. Tafadhali tuambie kuhusu wewe mwenyewe.

Mteja: Asante. Nimefurahiya sana kuwa na wewe kwa mahojiano. Jina langu ni Dmitry XXX. Mimi ni daktari kwa elimu, nilihitimu kutoka chuo kikuu mnamo 2007. Baada ya hapo, kwa muda mfupi alisoma mada ya afya ya kiume. Katika shughuli zake, alitembelea vituo vingi vya kisayansi, ambapo alifahamiana na taaluma ya mwakilishi wa matibabu. Kwa hivyo nilichapisha wasifu wangu kwenye HeadHunter na kuishia kwenye XXX Alpha. Je! Nilichaguaje? Ndio, kwa kweli, sivyo. Hii ndio kampuni ya kwanza iliyonialika, nilipitisha mahojiano na nikakubaliwa mara moja.

Baada ya kuajiri na kushinda uaminifu wa msingi wa mteja, uzinduzi wa bidhaa mpya ulianza, kwa uuzaji ambao kutoka pakiti 50 hadi 100 kwa mwezi wawakilishi wa kampuni walilipwa bonasi ya mtu binafsi. Niliweza kufikia kawaida hii kupitia uhusiano wa wateja uliojengwa vizuri katika miezi miwili ya kwanza, mbele ya wenzangu wenye uzoefu zaidi. Mimi na wafanyikazi wengine watano kote Urusi tulipokea bonasi ndogo ya pesa (ambayo nilijivunia sana). Mahali hapo, katika kampuni "XXX Alpha", nilipitisha mafunzo yangu ya kwanza juu ya mauzo.

Kocha: Dmitry, ninakuzuia. Angalia. Je! Ni hadithi fupi kukuhusu? Hii ni dakika tatu bila marejeleo ya elimu, juu ya mimi ni nani kama mtaalamu, asili yangu ya jumla ni nini. Ambapo niliendeleza, ambapo nilianzisha shule ya ushirika. Unaona, zote zinaendelea, kusema ukweli, zinasomwa kwa usawa kwenye njia ya mkutano na mgombea. Kwa hivyo, ni ujinga kutarajia kwamba wasifu wako wote utasikilizwa kwa dakika 20. Watu hupoteza mwelekeo baada ya dakika tatu. Na kufikiria kuwa pia walijifunza kwa uangalifu kila kitu pia ni sawa.

Kwa hivyo, ninapendekeza kufanya hadithi fupi juu yangu kulingana na fomula ya hatua tatu, ikigawanywa kwa dakika kwa kila hatua.

Hatua namba 1. Unatoa muhtasari mfupi wa uzoefu wote wa kitaalam, ukionyesha lafudhi. Kwa mfano: mchana mzuri, nina uzoefu wa miaka mingi katika tasnia kama hizo, katika kazi kama hizo, katika jiografia kama hizo, jukumu la dawa kama hizo, mtawaliwa, zote za asili na asili. Katika vikundi vile na vile, portfolio kama hizi, vile na vile vile mkoa nimejenga timu, nina uzoefu wa usimamizi tangu mwaka na vile.

Ujuzi wa meneja wa watu ni muhimu hapa. Inaweza pia kusisitizwa kuwa nilifanya kazi, kwa masharti, kwa Kirusi, na kwa kimataifa, Uropa, kwa wazalishaji wa dawa za mashariki, nina asili tofauti sana kulingana na kwingineko, kwa aina ya kampuni na mazingira ya ushirika.

Hapa ni muhimu kuifanya iwe wazi kuwa hapa ndipo nilipokua kama mtaalamu. Hili ndilo jambo la kwanza. Yote hii inahitaji kuwekwa, kwa jumla, katika sentensi mbili. Orodhesha kwa ufupi sana.

Hatua namba 2. Ifuatayo, unazungumza juu ya jukumu ulilo sasa. Kwa sasa unafanya kazi, kwa hivyo unasema kuwa: "Katika jukumu langu la sasa, ninawajibika kwa uuzaji na uendelezaji wa uuzaji katika kwingineko kama hiyo ya bidhaa katika eneo kama hilo, chini ya …". Kwa wakati huu, unaongeza, ripoti kwa mkuu wa ofisi ya mwakilishi, na sio kwa meneja wa kitaifa, hii inapaswa pia kusisitizwa.

Hapa, katika hatua ya pili, inafaa kutaja kwa ufupi sana mradi mmoja au mbili ambazo umetekeleza, haswa katika nafasi ya uongozi, na uzoefu huu ni muhimu kwa nafasi uliyokuja kujadili. Katika kesi hii, tunazungumza juu ya jinsi, kama ninavyoelewa, kukuza timu. Mwajiri katika maelezo ya kazi anasema mengi juu ya usimamizi, mafunzo na ukomavu wa kibinafsi, na hii inahitaji kutiliwa mkazo. Kwa hivyo, ikiwa kuna visa vyovyote ambavyo umeweza kukuza mfanyakazi wako, haswa kwa kiwango cha mrithi, basi hii itakuwa "pamoja" kubwa, uliniambia mfano kama huo kwa simu. Ama sisitiza uzinduzi wa bidhaa mpya uliofanikiwa, au kutimizwa kwa lengo la mauzo, kitu kinachohusiana na majukumu ya haraka, ambayo inaweza kusisitiza zaidi uwezo wako katika jukumu hili na kuuliza maswali ya ziada. Lengo lako sio kutoa maelezo yote mara moja, lakini kuelezea miradi ya kuvutia ya kihistoria kwa viboko vikubwa sana ili kuvuta uangalizi wa mhojiwa kwao. Hakikisha kwamba baada ya kumaliza hadithi fupi kukuhusu, wanataka kurudi kwenye hii, na unafurahi tu kwa hili, kwa kuwa umeandaa maandishi ya hadithi mapema.

Hatua namba 3. Unazidi kusema tu juu ya miradi hii, nenda kwenye hatua ya tatu, ambapo unatupa daraja kati ya mahali ulipo sasa na wapi unataka kuendelea. Kutoka kwa mtazamo wa mantiki ya maendeleo yako ya kazi. Na chagua sababu ambayo ilikuchochea kuzingatia nafasi mpya.

Ni muhimu kusema ni nini una nia ya haswa katika kampuni hii, kwa nini ni yeye, na sio mwingine. Na kwanini jukumu hili ni kwanini una nia ya kwingineko mpya ya bidhaa. Tunaweza kusema kuwa, kwa upande mmoja, hii ni fursa kwako kwa ukuaji wa usawa, kurudi kwenye TOP-10. Na, kwa upande mwingine, hii ni fursa ya kupanua utaalam wako, kwa sababu ni pamoja na aina hii ya bidhaa ambazo hawajafanya kazi hapo awali. Ni muhimu kusisitiza katika motisha kwamba: "Baada ya kuhitimu kutoka chuo kikuu cha matibabu, kwa mwaka wa kwanza nilikuwa nikihusika katika uwanja wa kisayansi na kusoma mada ya afya ya kiume. Hapo awali ilikuwa karibu sana na mimi."

Kwa hivyo, hakutakuwa na bei ikiwa unaweza kusimamia hatua hizi muhimu na msukumo wako wa kusonga kwa dakika tatu. Kwa sababu, kwa hali yoyote, swali linalofuata la mwingiliano wetu litakuwa: "Kwa nini unataka kuondoka? Na kwanini unataka kujiunga nasi? " Lakini maswali haya yanaweza kuulizwa kwa wakati usiofaa kwako, na wewe, ukikimbia mbele, uwasilishe kwa ufunguo ambao ni rahisi kwako kuzungumza. Kwa jumla, unapitisha mada inayoweza kusumbua ya mpito. Kwa hivyo, katika dakika tano za kwanza, unajadili mada hii katika hali ambayo ni sawa kwako, kisha toa hewa na ujadili uzoefu wako wa kazi. Ikiwa hakuna maswali, tunaweza kufanya mazoezi?

Mteja: Haya, ndio. Kwa hivyo, niliandika hapa kidogo. Ujumla wa uzoefu wa kitaalam. Niko tayari.

Kocha: Habari. Asante kwa kuja. Tafadhali tuambie kuhusu wewe mwenyewe.

Mteja: Habari za mchana. Naitwa Dmitry. Uzoefu wa jumla wa miaka 13, ambayo zaidi ya miaka mitano katika nafasi za uongozi katika niches anuwai ya matibabu, zote katika kampuni za asili na za generic. Katika msimamo wangu wa sasa, ninaendeleza kwingineko pana ya bidhaa za dawa katika uwanja wa gastroenterology, antibiotics, pediatrics, traumatology, na neurology.

Kwa sasa ninasimamia mkoa wa Moscow na Wilaya ya Kati ya Shirikisho.

Kocha: Je! Unataka kutoa habari zaidi? Umetaja tu kwingineko, lakini haukusema kuwa umefanya kazi katika kampuni za Urusi, Ulaya na Mashariki. Na kwa upande wa mtengenezaji na kwa upande wa wakala wa uuzaji kwa kukuza. Kwamba una mtazamo wa kipekee kutoka pande zote mbili, ambayo uwezekano mkubwa haina wagombea wengine wengi waliokuja kwenye mahojiano. Ni uzoefu mpana na wa kipekee. Ongeza pia ni mwaka gani umekuwa ukisimamia timu.

Mteja: Nimepata. Nzuri. Jina langu ni Dmitry, uzoefu wa zaidi ya miaka 13 katika tasnia ya dawa, ambayo zaidi ya miaka mitano katika nafasi ya uongozi. Nimefanya kazi katika kampuni za Urusi, India, Amerika, Magharibi mwa Ulaya, wote katika TOP-10 na katika kampuni ndogo, za aina ya familia. Iliunda mtazamo mpana, wote kutoka upande wa mtengenezaji na kutoka kwa wakala wa uuzaji wa kukuza. Alifanya kazi katika nyanja za matibabu: gastroenterology, antibiotics, watoto, traumatology, neurology, ENT.

Pili: sasa ninafanya kazi katika nafasi ya usimamizi wa meneja wa mkoa wa idara ya kukuza kwa mikoa ya Wilaya ya Shirikisho la Moscow na Kati. Katika ujitiishaji wangu wa moja kwa moja kuna wafanyikazi kumi na wawili, ambao 8 wako huko Moscow na 4 katika Wilaya ya Kati ya Shirikisho.

Kwa sasa, nataka kuendelea, kurudi kwa kampuni ya asili na kutafuta ukuaji wa usawa, sijafanya kazi katika uwanja wa afya ya kiume na ya kike. Lakini kwa moja kwa moja niligusa mada hii, wakati nilikuwa nikifanya shughuli za kisayansi baada ya taasisi hiyo, iko karibu nami.

Nitagusa kwa kifupi miradi iliyofanikiwa. Ninaweza kusisitiza kuwa sasa katika ujitiishaji wangu wa haraka kuna msimamizi muhimu wa akaunti ambaye nilimuajiri na kumlea. Anazingatiwa zaidi kwa usawa kwa miradi mbaya zaidi ya saratani, ikiwa imefanikiwa, anaweza kujipata haraka katika nafasi inayoongoza.

Nimefanikiwa kuzindua bidhaa mpya kwenye soko, nitakaa kwa undani zaidi juu ya uzinduzi wa bidhaa mbili mpya zilizotolewa karibu mwaka mmoja uliopita. Kwa sasa, timu yangu, kuanzia mwanzo, ilifikia tija ya mauzo ya vifurushi 100 kwa mwakilishi wa matibabu kwa gharama ya bidhaa ya kwanza rubles 700 kwa kila kifurushi, na ya pili - 1000. Wakati huo huo, hatuna msaada wowote kutoka kwa minyororo ya maduka ya dawa na idara ya hospitali, yote haya ni sisi wenyewe tuliifanya. Kweli, na moja ya mafanikio yangu kuu: Ninaweza kuunda timu kutoka mwanzoni, naweza kuajiri na kukuza wafanyikazi. Katika kampuni ya sasa, nilipopata kazi kwanza, ilibidi nifukuze watu kadhaa kutoka kwa timu ya zamani na, kwa kweli, niunde mpya na nikue. Je! Tunapaswa kuzungumza juu yake? Kutokana na uzoefu huu, nilipokea maswali mengi yasiyopendeza. Labda kwa sababu ya hii, nilipewa maoni juu ya "meneja mkali"?

Kocha: Ndio, ndio, ndio, nitarudi kwa hii. Na sehemu ya tatu ya hadithi fupi?

Mteja: Sehemu ya tatu. Na napenda ilisema ya pili. Je! Ninataka kuhamia wapi baadaye? Nataka kuendelea na kampuni ya asili.

Kocha: Mkuu.

Mteja: Nilichanganya vidokezo kidogo.

Kocha: Hakuna kitu. Ilisikika vizuri. Mbingu na dunia ikilinganishwa na jinsi zilivyoanza hapo awali. Sauti ni wazi zaidi na muundo zaidi. Maoni pekee: wakati ulipochagua eneo la uwajibikaji, kila kitu ni sawa, kila kitu kiko wazi. Na kisha wakaanza kutaja miradi. Kwa jumla, miradi yako ya kwanza na ya tatu ni juu ya kitu kimoja, ni juu ya kujenga timu. Kwa hivyo hakuna maana ya kurudia.

Mteja: Ya tatu ilimaanisha kwamba niliajiri watu kutoka mwanzoni, na katika ya kwanza sikuajiri tu, bali pia nilimlea mfanyakazi.

Kocha: Nadhani kuwa kuhusiana na jukumu hili, ni muhimu zaidi kusisitiza kwamba umemlea mtu mwenye nguvu, kwamba wewe, kwa kanuni, hauwezi tu kufyatua risasi, bali pia kuinua watu kutoka kwa timu uliyopata. Kwa hivyo nadhani mfano wa kwanza ni muhimu zaidi. Sisitiza tu kwamba katika miaka mitatu timu yangu imekua mfanyakazi hodari kuwa msimamizi muhimu wa akaunti, ambaye sasa unazingatia kukuza kwa miradi ya oncology. Angalau, usiruhusu mrithi, kama ninavyoelewa, lakini ikawa mtu wa kulea, hii ni nzuri zaidi. Unahitaji kusisitiza mifano kama hii kutoka kwa uzoefu wa usimamizi na hamu yako ya kukuza watu. Kazi ya meneja anayefaa ni kuondoka sio uwanja uliowaka, lakini, badala yake, timu yenye nguvu.

Na mradi wa pili na uzinduzi … Ulisema kila kitu kikamilifu, lakini ulianza kwenda kwa maelezo. Kwa nini ninahitaji kujua ni kiasi gani kifurushi cha dawa hugharimu? Nilikuwa na hamu ya kusikia kwamba ulipandisha mauzo ya bidhaa mpya kutoka mwanzo hadi kiasi kama hicho kwa vipande au pesa, ilikuwa sehemu gani katika mapato yote ya jalada lako na mapato ya kampuni kwa ujumla, nini soko lilikuwa sehemu gani na kwa kipindi gani? Haukupa takwimu halisi kuifanya iwe wazi. Na haukusema ni muda gani. Hiyo ni, sikuwa na picha kichwani mwangu, ni mafanikio gani, kwa kweli. Mtu anapata maoni kwamba wakati hauna kitu, na umefanya angalau kitu, kila wakati inaonekana kama mafanikio mazuri. Lakini bado, ilikuwa nini? Labda matokeo haya yalipatikana katika soko linaloanguka, au kitu kingine. Unahitaji kufikiria juu ya jinsi utakavyoiunda.

Na, kwa kweli, ukweli wa kuachishwa kazi mwanzoni mwa kujiunga na kampuni hiyo ulisikika kwa njia fulani. Kwa habari ya HR, hakika ningekuwa na swali: "Ni nini kilisababisha uamuzi? Ni nini kilichochochea uamuzi wa kuwafuta kazi watu kadhaa mara moja na kuajiri wapya?"

Mteja: Nimepata. Hii ilitokana na kushuka kwa mauzo, watu hawakufanya kazi sana na hawakutaka. Na, kusema ukweli, ilikuwa ni lazima kufanya hii tayari, lakini mahali pangu hapakuwa na mtu. Mimi na msimamizi wangu tulijadili hili na tukafanya uamuzi wa pamoja.

Kocha: Haukubali.

Mteja: Jinsi ya kushawishi? Labda hatupaswi kuizungumzia hata wakati huo?

Kocha: Katika hadithi fupi kukuhusu, hakika hauitaji kuzungumza juu yake. Ni kwamba tu ikiwa hii itaibuka na wanaanza kukuuliza kwa undani zaidi juu ya ustadi wa usimamizi (na mifano hii inahitaji kuambiwa), basi ni muhimu kufikiria ni jinsi gani utaiwasilisha. Ni muhimu kuanza hapa sio na ukweli kwamba "nilikuja, timu haikuwa hivyo, niliwafukuza watu mara moja," lakini kwanza kabisa, kuzungumzia majukumu ya biashara. Kwamba walifika kwa majukumu kama haya na kuleta bidhaa kutoka kwa chini hadi kwa kuongeza, kuongeza soko. Tulifanya ukaguzi wa timu, tuliona kwamba wengi wa wengi hawakuwa wakivuta. Tulijadili suala hilo na msimamizi wa haraka na tukapewa jukumu la kuchukua nafasi ya viungo dhaifu, ambavyo vilifanikiwa kufanywa. Na kisha unasema matokeo ya mauzo kwa kipindi cha wakati uliopita. Kisha tukagundua hadithi fupi, je! Tunaendelea au kuna maswali zaidi?

Mteja: Kila kitu kiko wazi, asante.

Mkufunzi: Sehemu ya pili ya swali ambalo watahiniwa wanakwama ni kuonyesha uwezo unaohitajika. Kulikuwa na maoni juu yako kama meneja mkali, wacha tuchimbe huko. Tafadhali tuambie juu ya kazi ngumu zaidi ambayo ulilazimika kukabili wakati unafanya kazi na timu.

Mteja: Sehemu ngumu zaidi? Suala la motisha ya mfanyakazi. Katika kampuni ninayofanya kazi, mshahara wa juu kwa mwakilishi wa matibabu ni elfu XX kabla ya ushuru, na haiwezekani kuiongeza. Na, kwa bahati mbaya, kampuni hiyo haina meli ya kawaida ya gari. Magari yamevunjika, hayajatengenezwa kwa muda mrefu, na sio salama kuyaendesha. Baadhi ya wafanyikazi wanaweza kukimbia kwa miguu na rundo la vifaa vya uendelezaji, au kwa gharama zao wenyewe, kwenye magari yao bila fidia. Mawimbi ya ghadhabu yanaendelea kila wakati, watu wengi wako katika utaftaji wa kimya. Na swali la motisha yao linasikika sana kwangu.

Kocha: Na uliwezaje kukabiliana na hii wakati wa kuzindua matangazo mapya ya bidhaa?

Mteja: Tulipogawanya mpango wa uuzaji, niliweka mzigo mkubwa kwa wafanyikazi wenye nguvu, kwa wale ambao ni dhaifu, nilikubaliana na mpango mdogo. Kweli, pamoja na ni kila aina ya msaada kutoka upande wangu. Hiyo ni, ikiwa kitu haifanyi kazi kwa mwakilishi wakati wa ziara, nilimwingia mteja na meno yangu na kujaribu kumpata.

Kocha: Je! Unaweza kutoa mfano maalum?

Mteja: Mfano maalum? Kweli, angalia, dimbwi fulani la maduka ya dawa lilichaguliwa, ilikuwa ni lazima kuweka angalau kifurushi kimoja cha vitu vipya hapo. Wawakilishi wengi wa matibabu wakati huo walikuwa dhaifu, uzoefu wao wa kazi ulikuwa mahali popote kutoka miezi 4 hadi 6. Kwa hivyo, wakati wa mikutano ya pamoja na wateja, nilifanya ziara nyingi za maonyesho, baada ya hapo tulijadili na kufundisha mengi. Watu walikwenda mashambani na kuniita kila wakati kwamba hawawezi kuagiza chochote, na ukweli kwamba hawajisikii kama mwakilishi wa matibabu aliyefanikiwa, labda wanahitaji kubadilisha kitu na taaluma hii sio yao. Nimekuwa nikimhakikishia kila wakati, kwa kweli, nilikuwa mama na baba. Na miezi ya kwanza, labda miezi mitatu, mauzo yote yalikuwa matokeo ya ziara zetu za pamoja, wakati nilifanya maandamano, nilipokea maagizo na taarifa. Halafu, pole pole, yote haya yakaanza kuyumba, wafanyikazi waliunda uhusiano wa uaminifu. Kwangu, huu ulikuwa wakati mgumu zaidi, timu ilikuwa bado haijapata uzoefu, lakini uzinduzi wa dawa mbili ulianza mara moja.

Tulikuwa na shida na minyororo ya duka la dawa, bado zinaendelea, shida na wasambazaji, kwa bahati nzuri, tayari zimesuluhishwa. Hiyo ni, bidhaa hiyo iliwasilishwa kwa msambazaji mmoja mdogo tu, labda kwa miezi minne ya kwanza. Mbali na maduka ya dawa yote huko Moscow wanashirikiana naye. Nilitafuta kwa hiari hifadhidata ya maduka ya dawa ambayo msambazaji huyu hufanya kazi, wenzangu kutoka kwa kampuni zingine walisaidia, tulijifunza maduka haya ya dawa, kugawanywa na wawakilishi. Umbali kati ya vituo vya duka la dawa ulikuwa mkubwa sana, na kwa kukosekana kwa meli ya gari, vifaa viligeuka kuwa ngumu sana. Ilikuwa ngumu ya kutosha, kuwa na gari langu mwenyewe kulisaidia sana.

Kocha: Kweli, hiyo ni, kwa jumla, huu ni mfano juu ya ukweli kwamba ulijivunia mauzo yote kwako wakati wafanyikazi walipata uzoefu?

Mteja: Uko sawa. Ilikuwa karibu haiwezekani kuchukua watu wenye ujuzi na uzoefu kwenye uma kama hiyo. Nafasi zingine zililazimika kujazwa na watu bila elimu ya matibabu. Nilijifunza kutafsiri lugha ya matibabu kwa mwanadamu ili kuelezea sehemu yote ya matibabu kwa mfanyakazi bila elimu ya matibabu kwa maneno rahisi. Na hilo lilikuwa tatizo jingine kubwa. Ni kama kufundisha wakili kuwa fundi mzuri wa magari kwa muda mfupi.

Kocha: Naona. Je! Unatathminije timu yako leo?

Mteja: Leo timu yangu inajua na inaelewa sehemu ya matibabu vizuri sana. Wafanyakazi wanawasilisha nyenzo kwa mteja, fanya kazi kulingana na muundo, kulingana na mkakati wa uuzaji. Watu wanaweza kujivunia kupokea mara kwa mara mafao ya pesa kwa mauzo ya mtu binafsi.

Kocha: Naona. Kwa upande wa mauzo, unatumia njia gani? Ni zana gani za uuzaji? Je! Wana jeuri kiasi gani?

Mteja: Kama zana za uuzaji, tunayo yote ni mawasilisho kutoka ofisi kuu, ambayo meneja hurekebisha kwa timu yake na wateja, na pia vifaa vya uendelezaji. Makao makuu yanaandika mawasilisho kwa Kiingereza na kuyatuma kwa wafanyabiashara. Wasimamizi wa mradi hutafsiri kwa Kirusi na kuwatuma kwa viongozi wa mkoa, ambao hutoa maonyesho kwa timu, waambie mkakati kama unavyoonekana kutoka juu. Kwa kuongezea, maoni hukusanywa kutoka kwa mameneja, ikiwa wanakubaliana na hii au hawakubaliani. Ikiwa haukubali, inajadiliwa ni nini kinahitaji kubadilishwa au kuongezwa, maoni gani. Kwa bahati mbaya, soko ni tofauti kila mahali, na maoni huchukua muda mrefu, ikiwa kuna mapungufu katika mkakati, basi ni ngumu sana kuirekebisha kwa ukweli.

Wakati mkakati wa uzinduzi wa safu ya XXX ulipotumwa, tulitangazwa kwenda kwa wataalamu wa neva. Na XXX kati ya wataalamu wa neva ni mbali na uwezo mkubwa na sio mstari wa kwanza wa maagizo. Na tulijaribu kurekebisha mkakati wa uuzaji na kwenda kwa wataalamu wengine, hawa ni wataalamu wa kiwewe. Haikuwezekana kupata taa ya kijani kwa hii kwa muda mrefu. Lakini basi tulifanikisha lengo letu, na usimamizi ulituruhusu kufanya kazi na hadhira hii kulingana na mstari wa XXX, wataalamu wa traumatologists nchini Urusi waligeuka kuwa watazamaji wenye faida zaidi. Kwa hivyo, tunaweza kusema kwamba vitendo vingi vya uuzaji pia hufanywa na vikosi vya mameneja.

Kocha: Nilisikia kwamba ofisi kuu huandaa mawasilisho na kuyashusha, mikakati haikubadilishwa na ukweli wa soko la Urusi na ilibidi irekebishwe na juhudi za pamoja, ikithibitisha kesi yao kwa usimamizi. Na "sisi" ni nani?

Mteja: Mimi na mameneja wengine.

Kocha: Lakini mpango wa nani ulikuwa katika kesi hii?

Mteja: Mpango wa jumla. Kwa sababu bado tulienda kwa wataalam wa kiwewe na bidhaa zingine, tukaanza kuona sehemu za kuuza. Wakati wa ziara, maslahi na uwezekano wa bidhaa mpya ulifafanuliwa, na uteuzi wa majaribio ulionekana. Na wakati kulikuwa na sehemu zaidi za kuuza, walianza kutusikiliza.

Kocha: Mgawanyiko ulifanyikaje, kulingana na kanuni ya bidhaa? Je! Eneo hilo lilikuwa limegawanyika tu na mameneja wote walikuwa wakiuza kila kitu?

Mteja: Kila meneja na timu yake huuza laini nzima ya bidhaa. Kuna mgawanyiko fulani. Wawakilishi wa Moscow na wengine wa mkoa wamegawanywa katika mistari miwili. Wafanyakazi wa mistari tofauti wanaweza kwenda kwa wateja sawa, lakini na bidhaa tofauti.

Kocha: Sikuipata kabisa. Hiyo ni, mwakilishi huyo huyo wa matibabu anaweza kuripoti kwako wewe na meneja mwingine?

Mteja: Hapana, mimi tu. Wanaweza kupita katikati ya uwanja, nenda kwa wateja wale wale.

Kocha: Oh, ninaipata. Je! Ulishiriki sehemu gani ya mauzo katika mapato yote ya kampuni kati ya wenzako?

Mteja: Ni ngumu kwangu kujibu swali hili sasa. Ninaweza kusema kwa suala la ukuaji wa tija na tija. Matokeo yetu, hebu sema, hayakuonyesha. Kila meneja ametengwa, na ni kichwa tu kinachojua matokeo yao ni nini.

Kocha: Ah, kama hivyo.

Mteja: Ndio, kanuni ya "kugawanya na kushinda" inazingatiwa kabisa. Ikiwa tutachukua tija yangu huko Moscow kwa mfanyakazi mmoja katika mkoa wa X na milioni kidogo. Katika Wilaya ya Kati ya Shirikisho, tija kwa kila mfanyakazi katika mstari wa 1 iko katika eneo la milioni X, katika mstari wa 2 - XXX elfu, ina bidhaa chache.

Kocha: Kwa bahati mbaya, hii haimaanishi chochote kwangu, nambari hizi haziwezi kulinganishwa na chochote. Lakini labda basi unaweza kusema jinsi ulivyofanikisha mpango wa uuzaji?

Mteja: Kama kwa jiji la IKS, kuna ongezeko kubwa huko, mpango sasa uko katika eneo la 106%. Ikiwa tunachukua IGREK katika jiji, kuna 102%. Jumla ya mkoa wa Moscow, kwa eneo langu, ni 97%. Kwa jumla huko Moscow - 103%.

Kocha: Je! Ninaweza kuwa na takwimu ya jumla, tafadhali?

Mteja: Kwa ujumla, sawa, ikiwa tutafupisha jumla, na hata kwa suala la tija, basi hii ni karibu 100%.

Kocha: Au tuseme?

Mteja: Siwezi kukunja haraka. Tunachambua na kuripoti kwa wafanyikazi wa shamba na jiji na kaunti.

Kocha: Nadhani hii ni muhimu kufanya. Tunataka kusikia matokeo ya mauzo yako kwa kipindi hiki. Na hapa hakuna mtu anayetaka kusikia kuvunjika, onyesha takwimu za jumla za vipindi maalum, ikiwa zimekutana, zimejazwa kupita kiasi au hazikutana kuhusiana na mpango wa uuzaji na taja ni kiasi gani.

Mteja: Ninaipata.

Kocha: Karibu 100% kwa mwaka uliopita. Na kwa ile ya awali?

Mteja: Ukuaji kwa sasa ikilinganishwa na mwaka jana kwa IKS ni 9%, kwa IGREK 7%. Moscow na mkoa wa Moscow pia zina ukuaji mzuri ikilinganishwa na mwaka jana - 6%.

Kocha: Je! Ulitimiza lengo lako la mauzo mwaka jana?

Mteja: Mwaka jana mpango haukukamilika.

Kocha: Sababu ya hii ni nini? Mbali na ukweli kwamba timu hiyo iliajiriwa tu na ilikuwa mchanga.

Mteja: Hii tu.

Kocha: Naona. Na kwa uhusiano huu, kwa kweli, uliamua kuendelea? Je! Kuna vichocheo vyovyote vinavyokuchochea ufikirie matoleo mapya?

Mteja: Kweli, ikiwa sasa nitaanza kuzungumza juu ya meli ya gari, mzigo mkubwa wa kazi na shughuli kubwa za kusafiri, itaonekanaje?

Kocha: Kweli, kulingana na jinsi unavyowasilisha habari hii. Ikiwa unazungumza juu yake kihemko, ndio. Ikiwa unasema ukweli gani na utumie mantiki ya maendeleo yako ya kazi kwa hili, kwamba kwa makusudi ulienda kwa kampuni ya mashariki kuongeza eneo lako la uwajibikaji na kupata uzoefu katika usimamizi wa kijijini wa wafanyikazi. Na kila mtu anaelewa kuwa neno "kampuni ya mashariki" haimaanishi "kampuni ya ndoto".

Mteja: Nimepata.

Kocha: Tunaweza kusema kwa ukweli kwamba: "Nilienda kwa makusudi kwa kampuni ya mashariki kwa sababu ya kupanua maeneo yangu ya uwajibikaji na kupata uzoefu kutoka kwa uongozi wa Wilaya ya Kati ya Shirikisho. Ninaamini kuwa kila kitu kilifanya kazi kwa suala la matokeo ya kifedha na kwa upande wa timu ambayo nililea na ambayo najivunia. Kazi ambazo nilikuja kukamilika. Na, kwa kweli, ningependa kuhamia kampuni ya asili. Na vichocheo vya ziada vinavyoongoza utaftaji ni ukosefu wa meli ya gari katika kampuni, ambayo inasababisha ugumu wa kila wakati katika kuhamasisha timu. Lakini wakati huo huo, nilijifunza kuishi nayo na kuhimili. " Tunaweza kusema kwamba: “Nilikuwa meneja mgumu, nilijifunza kuhamasisha timu hata katika hali kama hizo. Kwa hivyo na magari itakuwa rahisi zaidi. Lakini, kwa ujumla, uamuzi wangu ulitokana na ukweli kwamba nilikamilisha majukumu ambayo nilikuja: Nilikua timu, nilitimiza mipango ya uuzaji na sasa ninahisi kuwa niko tayari na ninataka kuendelea. Lengo langu ni kukua kwa usawa kuwa kampuni ya TOP-10”.

Mteja: Ndio, sasa ninatafuta zana katika kazi yangu ambayo sina.

Kocha: Hapana. Hii sio juu ya zana, lakini juu ya mantiki ya ukuzaji wa kazi. Kwamba nilikwenda kwa kampuni ya mashariki kwa uzoefu mkubwa wa usimamizi, ambao nilipokea. Dhamiri yangu iko wazi, kwa sababu nimekamilisha malengo yaliyowekwa ya biashara, nimepokea uzoefu muhimu na niko tayari kuchukua hatua inayofuata kwa TOP.

Mteja: Ninaipata, asante.

Kocha: Ndio. Hiyo ni, hatusemi chochote mbaya juu ya kampuni hapa. Badala yake, tunaonyesha hali ya heshima na shukrani kwa uzoefu uliopatikana, ambao kampuni imetoa kupata na kukua, usingemhoji meneja katika TOP bila yeye.

Mteja: Naona. Kwa sasa, nimekamilisha majukumu ambayo nilikuja. Niliunda timu na kuilea. Pamoja tulifanikiwa kutimiza lengo la mauzo. Na sasa ninataka kuendelea kuelekeza kwenye lengo ambalo nilikuwa nikienda - hii ni kurudi kwa shamba kubwa kwa nafasi ya usimamizi. Shukrani nyingi kwa mwajiri wangu wa sasa kwa uzoefu uliopatikana. Ilibadilika kuwa anuwai sana na anuwai. Inaonekana kwangu kwamba baada ya hapo nitaweza kufanya kazi katika hali yoyote.

Kocha: Ndio. Inasikika kweli. Na kutoka kwa mtazamo wa mtu mzima, sio kwa mtazamo wa mwathiriwa, kwamba kila kitu ni mbaya sana. Kwamba inasikika kama motisha kutoka, sio. Sawa. Je! Hatukujadili nini bado? Nilikumbuka. Je! Ni maamuzi gani ya usimamizi unayojuta?

Mteja: Ni ngumu kujibu.

Kocha: Tunahitaji kufikiria juu ya mifano. Kwa sababu moja ya uwezo ambao wataonyesha ni ukomavu wa kibinafsi, hapa ni muhimu kuonyesha uwezo wa kuchukua jukumu. Uwezo huu unaonyeshwa kwa kuuliza swali juu ya kutofaulu kwa epic, au juu ya makosa. Mara nyingi haya ni makosa ambayo yanahusishwa na usimamizi wa wafanyikazi, uhusiano na wakandarasi au na wateja, labda na aina fulani ya mawasiliano ya ndani. Na wakati mtu anasema kwamba "sijawahi kufanya makosa, sijutii chochote," basi mara kengele kama hiyo kwamba mtu huyo si mzima sana na hafikirii juu ya makosa yake, haitoi masomo. Kwa hivyo, hapa lazima tujaribu kukumbuka.

Mteja: Nina mifano ambayo ninajuta. Lakini sijui itakuwa sahihi kusema nini. Wa kwanza alitaka kumtia joto mfanyakazi huyo, kwa sababu alistarehe kabisa na aliacha kufanya kazi. Lakini ikawa kwamba, labda, alikwenda mbali sana, yule mtu aliandika taarifa baada ya hapo. Hii haikutarajiwa sana kwa uongozi wangu, pamoja na mambo mengine, kwa sababu kwenye mkutano huo nilitoa maoni mazuri juu yake. Na ya pili: Sikuweza kwenda kwenye mkutano na mteja, kila mtu alikusanywa ghafla ofisini kwa mkutano. Niliamua kutuma mfanyikazi wangu kwa mteja, ingawa ningeweza kuahirisha mkutano. Nilidhani kuwa angeweza kukabiliana, lakini baada ya mteja kuacha kuwasiliana. Je! Ni sahihi gani kuisikia?

Kocha: Nadhani wa mwisho labda sio. Na wa kwanza anaweza kuambiwa. Lakini hakikisha utumie fomula ya STAR, andika: hii ni hali, lengo, vitendo, matokeo. Na lazima kwa hitimisho na masomo ambayo umejichukulia mwenyewe kutoka kwa hali hii, kuonyesha jinsi unavyoweza kutenda leo katika hali kama hiyo. Sisi sote tunafanya makosa, lakini sio sisi wote tunawajibika, na hapa wanataka kufunua uwezo huu. Ikiwa unasema kuwa: "Mimi ni mzuri sana na kila kitu nilikuwa na vitu nzuri tu maishani mwangu," hii haitoi ujasiri. Na unaposema kwa uaminifu "nimechanganyikiwa, lakini umejifunza somo kutoka kwa hii, sasa nitachukua hatua tofauti katika hali hii", inatia ujasiri.

Je! Unaweza kutumia fomula ya STAR kuelezea hali hiyo hiyo? Hali ni nini? Muktadha ulikuwa nini, hali ilikuwa nini katika kampuni wakati huo. Lengo - ni kazi gani iliyowekwa na ni muda gani ulipewa. Vitendo - ni hatua gani zilichukuliwa na hatua, moja, mbili, tatu. Na matokeo, kwa sababu fulani karibu kila mtu anasahau kusema juu ya hii, kwa matokeo gani ilisababisha. Kweli, ni wazi kuwa unapoonyesha uzinduzi wa mafanikio, miradi, kuna matokeo ya mapato katika sehemu ya soko, pesa, ufungaji, na kadhalika. Na hapa matokeo yatakuwa kwamba mfanyakazi ameondoka. Ni lazima sio kuishia hapo tu, lakini kusema kwamba: "Kutoka kwa hali hii nimefanya hitimisho muhimu."Na ni muhimu kusema moja kwa moja kwamba sasa, ikiwa leo unakabiliwa na hali hiyo hiyo, basi fanya tofauti.

Mteja: Nzuri. Hali isiyofurahi imetokea. Mfanyakazi mmoja hakujibu barua pepe zangu kila wakati. Ni baada tu ya simu ndipo nilipa maoni. Sio tu kwamba alikosa tarehe zote za mwisho, pia alitoa habari isiyo sahihi. Tulijadili shida hizi naye, aliahidi kuboresha. Kwa bahati mbaya, baada ya muda mfupi, tabia yake ilianza tena. Niliongea kwa maagizo zaidi, na, labda, nilikwenda mbali sana, mara tu baada ya mazungumzo aliandika taarifa na kuiacha kampuni hiyo. Katika kesi hii, nilijifunza somo: kujadili wakati kama huu kwa muundo dhaifu, na juu ya ukiukaji kama huo, unapaswa kumjulisha msimamizi wako wa karibu, na, pengine, nyakati zingine zinapaswa kujadiliwa na sisi watatu.

Kocha: Mzuri. Je! Ungefanya nini sasa, ukikabiliwa na hali hii?

Mteja: Ningefanya hivyo. Wakati akiongea na bosi wake, alisema: "Mfanyakazi wako aliondoka kwa sababu fulani, na haukutoa maoni juu ya makosa yake na ukiukaji wa nidhamu mara kwa mara. Kwa hivyo, swali ni kwako. " Nilijibu: “Ninaelewa kosa langu. Wewe ni busy sana, na nilichukulia hali hiyo kuwa ndogo, kila wakati kuna visa wakati mtu anachelewesha kitu na hakutuma, hakutaka kuvuta."

Kocha: Kuna watendaji ambao wanataka maoni ya mara kwa mara na kuongezeka, na kuna wale ambao hawataki. Yote tofauti. Kwa hivyo, wakati huu utatambuliwa peke kwa mada.

Mteja: Ndio sababu sijui kabisa jinsi ya kujibu maswali haya. Kila mtu huchukua vile anavyotaka.

Kocha: Ningeongeza muktadha fulani kwa hali hiyo. Kwa sababu umesema tu kwamba hapelekei habari yoyote. Je! Hatumi habari gani? Na kazi gani basi ilikuwa kwako na kwake? Sasa nitatoa mfano wa jibu langu.

Tulikuwa katikati ya uzinduzi mpya wa bidhaa. Niliipa timu kazi kama hiyo. Alikuwa mtu pekee ambaye hakutoa matokeo mfululizo na alikosa tarehe zote. Na, kama nilivyogundua baadaye, nilitoa habari isiyo sahihi. Nilimpa mfanyakazi maoni, ambayo hayakusababisha matokeo yaliyotarajiwa, na niliamua kuzungumza naye kwa muundo mgumu zaidi, wa maagizo, na nikataka matokeo. Ambayo alijibu kwa kuleta barua ya kujiuzulu, aliiacha kampuni hiyo bila utayari wowote kwa kazi zaidi, ni wazi bila kuhamasishwa.

Wakati huo, wakati mfanyakazi aliondoka, nilipokea swali kutoka kwa msimamizi wangu wa haraka kwanini sikuongeza hali ya juu, kwa nini sisi watatu hatukuijadili. Kutoka kwake nilijifunza somo kwangu kwamba katika hali kama hiyo ni muhimu kujadili shida na kutoa maoni kwa njia ya kufundisha zaidi kuliko muundo wa maagizo, kuuliza maswali wazi zaidi, na kufafanua kwa upande mmoja. Kwa upande mwingine, mtu anapaswa kujua sababu zinazowezekana za tabia kama hiyo kwa wanadamu. Labda alikuwa na kipindi kigumu katika familia, au labda alikuwa tayari akitafuta kazi wakati huo. Hiyo ni, nilitoa maoni, lakini sikujua ni nini hakikumfaa wakati huo. Na, labda, tunaweza kujua sababu za kweli za tabia hii kwa njia tofauti, kuchimba zaidi, na kurekebisha hali hii. Napenda kufanya hivyo sasa.

Na ikiwa msimamizi wangu wa karibu yuko tayari kushiriki katika maswala kama haya, basi ningeongeza hali hiyo hadi juu. Ikiwa mazungumzo yangu ya kina na mfanyakazi hayakusaidia, basi kama hatua ya pili ningechukua mazungumzo haya kwa watatu pamoja na msimamizi wangu ili kuelewa hali hiyo. Unaweza kujibu hivi. Bila kuondoa hatia kutoka kwako mwenyewe, lakini kutamka na kukubali wazo kwamba katika hali hiyo inawezekana kutenda tofauti. Na kisha inaweza kuwa na tija zaidi kwa biashara. Ni muhimu kusisitiza kwamba kila wakati unaweka malengo ya biashara mbele, na sio kutimiza tu viashiria kadhaa vya kibinafsi na onyesho la uaminifu kwa usimamizi. Hiyo kwa biashara, labda, ingekuwa bora na haingeongoza kwa hitaji la kutafuta tena mfanyakazi, kumkuza, haswa katika hali ya rasilimali chache za kifedha. Hapa kuna toleo la kina zaidi. Kwa tafakari zaidi na muktadha zaidi kuifanya iwe wazi.

Mteja: Sauti wazi na ya kimantiki, asante.

Kocha: Na kumbuka fomula ya STAR. Fuata kwa ustadi wote. Sasa tumechambua tu, kwa kweli, mbili: usimamizi wa watu na kukomaa kibinafsi. Na umeorodhesha katika maelezo ya kazi umahiri kama ujuzi wa soko la dawa la mkoa. Ni muhimu kujionyesha, bila kusubiri habari hii kutolewa kutoka kwako na kupe. Hoja ya matokeo, mafanikio ya matokeo, motisha ya kibinafsi ya ndani. Na ni muhimu kuonyesha hii, sio kusema tu kuwa niko tayari kila wakati, lakini katika hali zingine za kufanya kazi na mifano. Hali mbili au tatu zinapaswa kuwa tayari kwako hapa.

Mteja: Sielewi kabisa hatua hii, jibu hapa ni nini haswa. Namaanisha, ni nini kinanihamasisha kufikia matokeo, je! Ninaelewa kwa usahihi?

Kocha: Inamaanisha kwamba hata wakati hakuna mtu anayesimama juu yangu, mimi huwa nakumbuka juu ya matokeo ya mwisho, tunakoenda, malengo yetu ya biashara ni yapi. Na ikiwa kitu hakifanyi kazi, ninaweza kujumuisha jukumu la mkufunzi anayecheza, ambaye ulielezea wakati wa kuzindua bidhaa mpya, ili kutoa matokeo na kuhamasisha watu, na jukumu la kiongozi, mshauri. Ni muhimu kuweza kujitengeneza mwenyewe na timu na kusonga kila wakati kuelekea lengo. Na hii lazima iambiwe sio tu ya msingi, kama ninavyosema sasa, lakini na mifano kadhaa. Kwa mfano, uzinduzi wa mradi au msukumo sawa wa wafanyikazi ambao hapo awali, kumbuka, uliotajwa katika hadithi fupi kukuhusu. Kwamba waliweza kukuza timu katika hali ya rasilimali chache za kifedha na ukosefu wa maegesho ya gari. Hii pia inaweza kusisitizwa hapa. Hiyo ni, ni muhimu kuonyesha ni jinsi gani uliweza kuhamasisha wafanyikazi kwa matokeo katika muktadha wa uzinduzi wa bidhaa mpya, licha ya ukweli kwamba ulikuwa na fursa ndogo na haukuwa na maegesho ya gari, watu walikuwa karibu kuondoka. Onyesha ni jinsi gani uliweza kujenga motisha, kuzingatia matokeo na kuipeleka kwa wasaidizi wako.

Mteja: Nilifanya makubaliano mengi, mara kwa mara watu waliachiliwa kutoka kazini mapema. Alikuwa mwanasaikolojia, alikuwa mkufunzi, wakati mwingine mzazi, mara nyingi alifunga macho yake. Wakati ninaulizwa "Je! Umewahamasishaje wafanyikazi?" Jibu bora ni lipi?

Kocha: Unasema kwamba: "Nilitumia pia njia zisizo za nyenzo za kuhamasisha na kuhamasisha wafanyikazi, mahali pengine nilikutana nusu ikiwa mfanyakazi anahitaji kuondoka saa moja au mbili mapema. Kihemko iliiunga mkono timu hiyo ili wahisi bega fulani la msaada wangu na msaada ndani yangu kama kiongozi. Hiyo ni, nilitumia motisha na thawabu zote zinazowezekana kwa watu. Hii ilitusaidia kupitia kipindi kigumu cha kukabiliana na hali wakati wa uzinduzi wa bidhaa mpya, kutimiza mipango ya mauzo na usimamizi ulipa bonasi. " Ni wazi kwamba wale wanaohamishwa kimsingi na malengo ya kibiashara ni ngumu kutunza. Lakini wale wanaofanya kazi na hisia ya kuwa mali ya bidhaa nzuri, timu yenye nguvu, na fursa ya kujifunza kutoka kwa kiongozi wako tayari kuhama baada ya kiongozi hodari.

Mteja: Ninaipata.

Kocha: Halafu tunazungumza juu ya safari za biashara, unaweza kusema kwa uaminifu kwamba hivi karibuni shughuli za safari yangu ya biashara zinachangia asilimia fulani ya wakati wote wa kufanya kazi. Kwa hivyo, mimi sio mgeni kwao, wakati kiwango kizuri sio zaidi ya asilimia nyingi ya wakati wa kufanya kazi. Wajibu. Je! Ni kwa mfano gani unaweza kuonyesha kuwa umechukua jukumu, je! Haukulihamishia kwa mtu mwingine? Labda huu ni mfano huo huo kutoka kwa zile zilizopita, kupitia mfano mmoja unaweza kuonyesha uwezo kadhaa mara moja.

Mteja: Je! Unaweza kusema kwamba nimeonyesha uwajibikaji bila kuwashirikisha wafanyikazi wangu katika mikutano na usimamizi wa juu? Nimewahi kuwatetea na kusema kuwa ninawajibika kwa mkoa mzima, tatua maswala yote na mimi. Ili sio kuunda dhiki isiyo ya lazima kwa timu.

Kocha: Je! Hiyo ilikuwa hamu ya timu?

Mteja: Yetu ya kawaida.

Kocha: Je! Haikuwa sababu inayowashusha moyo kwamba hawashiriki mikutano na usimamizi wa juu?

Mteja: Kinyume chake, kuhamasisha. Kwa sababu viongozi wa hali ya juu walifanya fujo sana na watu waliacha mikutano kama nyeupe kama jani.

Kocha: Katika hali kama hiyo, unaweza. Lakini ni lazima isisitizwe kuwa tumefanya uamuzi wa jumla kwamba unazungumza kwa niaba ya timu kwenye mikutano hiyo. Na hapa ni muhimu kusisitiza kwamba walichukua pigo zima kwa kila mfanyakazi wenyewe, sema neno "uwajibikaji" kwamba walijichukua.

Una maono ya kimkakati katika maelezo yako ya kazi. Uwezo wa kuona picha vizuri na wakati huo huo kupiga mbizi kwenye maelezo ambapo inahitajika. Ujuzi wa uchambuzi. Kweli, kwa kweli, kama ninavyoelewa, umekuwa ukikusanya habari juu ya mwenendo wa masoko ya washindani, itahitajika. Unaweza kutaja ukweli wa kupendeza ili kuonyesha tena umiliki wa habari.

Na, kwa nadharia, haupaswi kungojea hadi yote haya yaulizwe haswa. Kama kadi za tarumbeta, ni muhimu kuandaa mifano hii yote, jukumu lako ni kuwaonyesha mwenyewe. HR, bila hata kuuliza maswali, inataka kuelewa jinsi unalingana na nafasi katika maeneo haya yote. Huna haja ya kwenda kwenye maelezo ya kina hadi uulize.

Mteja: Ninaipata. Kwa mtazamo wa maono ya kimkakati, una mifano gani katika akili? Sielewi kabisa hapa. Jinsi wanavyotangaza katika kampuni yangu kuna uwezekano mkubwa sio sawa.

Kocha: Hii inamaanisha kuelewa soko, mwenendo, ni nini kinachohitajika. Mfano wakati uliongea juu ya mpango wa kuuza mistari XXX sio kupitia wataalamu wa neva, lakini kupitia kiwewe, kimsingi, inaweza pia kuhusishwa na maono ya kimkakati. Kile ulichokiona kuwa mahitaji ya dawa hii yatakuwa ya juu kutoka kwa wataalam wengine, kwa kuzingatia upendeleo wa soko la Urusi, ikitangaze juu, ililinda kwa kuanzisha majadiliano kati ya wenzako, na kwa hivyo ikaweza kusonga masilahi ya kampuni mbele.

Mteja: Pia nilikuwa na mpango wa kuboresha uchambuzi wa mauzo. Mara moja kwa mwezi, jalada la jumla lilikuja kutoka kwa wasambazaji wote, ambayo ilichukua muda mrefu sana kuwachuja kwa wilaya ili kuelewa uuzaji wa mtu binafsi. Nilipendekeza kila anwani ya VLOOKUP kwa kaunti. Ulikuwa mradi wa kazi kubwa, lakini baada ya utekelezaji wake, tunaokoa muda mwingi, matokeo ni wazi kabisa.

Mkufunzi: Mfano mzuri, ni zaidi juu ya ustadi wa uchambuzi. Kilichojadiliwa hapo juu kitatathmini jinsi unavyoshawishi kutumia fomula ya STAR kuelezea maelezo, kuweka lafudhi sahihi na kuonekana mzuri.

Mteja: Nimepata. Je! Ninahitaji kuwapa orodha ya rufaa?

Mkufunzi: Unaweza kuonyesha kuwa unayo, kwamba uko tayari kutoa orodha ya marejeleo kutoka kwa kazi zao za awali, kama kiwango: kutoka kwa mameneja wa zamani, wenzako na wasaidizi. Unaweza kujitolea mwenyewe, lakini sio kulazimisha. Ikiwa watasema "ndio, tuma", itakuwa nzuri ikiwa unayo orodha kama hiyo tayari.

Mteja: Yeye ni. Lakini maoni gani sahihi? Yeye mwenyewe mwisho wa mazungumzo au subiri swali?

Kocha: Nadhani unaweza kujiambia kuwa, ikiwa ni lazima, tuko tayari kutoa orodha ya waamuzi kutoka kwa kazi zote za awali. Ikiwa ni lazima, waulize wajulishe. Na hakikisha kuuliza swali la wazi: "Je! Ni hatua zetu zifuatazo? Na ninahitaji kupitisha mitihani yoyote? " TOPs wanapenda kuifanya. Na fafanua wakati wa kutarajia maoni juu ya mkutano. Nani atawasiliana na nani lini.

Nadhani ubaguzi mwingine ambao unaweza kuwa unahusiana na wewe ni kwamba baada ya yote, mashariki inakuza bidhaa kwa njia yake mwenyewe, na zina sifa ya kipekee kwenye soko. Kwa hivyo, nadhani unahitaji tena kuangazia viwango kadhaa, sifa za kimaadili za njia, hatua za kufuata ambazo wewe hufuata kila wakati. Itakuwa muhimu kwao, watazingatia.

Mteja: Nimepata, asante. Swali lingine. Ninavutiwa kila wakati na ukweli kwamba umefanya kazi hapa kwa miaka miwili, hapa umefanya kazi kwa mbili. Kwa nini kidogo sana?

Kocha: Hii ni hadithi ya kawaida ya HR. Hapa unahitaji kuwa tayari kuelezea mantiki yako ya mpito. Hiyo kila wakati ilikusogezea hatua inayofuata. Kwa mfano, kwamba ulipewa kupanua kwingineko yako au eneo la uwajibikaji, kwa upande wako chaguo la pili linafaa. Au kulikuwa na mabadiliko ya timu, kama matokeo ya ambayo ulilazimika kwenda kwenye utaftaji, kama ilivyo kwa mtengenezaji wa hali ya juu. Hii ni fursa ya kupendeza kuangalia soko kutoka upande wa wakala wa uuzaji, wakati unakuza miradi sawa na wazalishaji wawili. Baada ya hapo, tuliamua kwa uangalifu kuwa ilikuwa ya kufurahisha zaidi kufanya kazi upande wa mtengenezaji, ndiyo sababu tulirudi na tunataka kuendeleza zaidi upande huu. Hiyo ni, sio kwenda kwa visingizio, lakini kutoka kwa maoni ya mtu mzima kuelezea ni nini basi kiliagizwa na hii au hatua hiyo ya kazi na kwanini uchaguzi wako ulianguka kwake.

Mteja: Inaeleweka. Kweli, kutoka kwa kampuni ya GAMMA nilihamia DELTA, kwa sababu meneja anayejulikana alipata kazi huko, walinipa pesa zaidi huko. Karibu timu nzima huko GAMMA ilimwendea huko DELTA. Na kisha akaondoka "DELTA", niliendelea kufanya kazi, hatukuwa na kiongozi, nilihisi kubanwa. Nilijua kila kitu ninachoweza na nilitaka kwenda kwa mtengenezaji mkubwa. Niliingia kwenye soko na nikakubaliwa mara moja na TOP-kampuni, ambapo, kwa bahati mbaya, kulikuwa na upunguzaji wa wafanyikazi. Ninazungumza juu ya kupunguzwa, itakuwa nini sahihi zaidi?

Kocha: Na nini kilikatwa? Aina fulani ya laini ya bidhaa au nini?

Mteja: Tuliamua kuchanganya mwelekeo huo. Na kwa kesi hii, 50% ya timu ilifutwa kazi, pamoja na kiongozi wangu. Niliachishwa kazi kwa sababu nilikuwa na shida za kiafya, niliishia kwenye meza ya upasuaji, na kisha kwa likizo ndefu ya ugonjwa.

Kocha: Sitazungumza juu ya hadithi juu ya likizo ndefu ya ugonjwa. Ningekuambia kuwa katika kampuni hii, kwa bahati mbaya, niliingia katika kipindi cha urekebishaji wa ndani wa kazi. Na mgawanyiko ambao nilifanya kazi uliunganishwa na mwingine, na wafanyikazi walipunguzwa katikati, pamoja na, kwa bahati mbaya, hii pia iliniathiri. Hiyo ni, kusisitiza ukweli kwamba hawakukuaga, lakini kwa idara nzima. Hivi ndivyo hali zilivyoendelea. Lakini kwa upande mwingine, umepata uzoefu wa kufanya kazi katika kampuni ya TOP-10. Je! Ni kampuni gani unazingatia shule yako ya ushirika, unayo?

Mteja: Huyu alikuwa, mara moja kila miezi mitatu nilikuwa nikipata mafunzo mazito huko.

Kocha: Katika kesi hiyo, ikiwa ningekuwa wewe, ningesema moja kwa moja kwa uaminifu kwamba: “Nilijuta kuondoka kwa kampuni hii kwa sababu ya kupanga upya yaliyotokea. Ninamuona kama shule yangu ya ushirika, ambapo nilipitisha idadi kubwa zaidi ya mafunzo, mafunzo na nikakua sana katika ustadi wangu wa kitaalam. Na kipindi hicho, ingawa sio muda mrefu, kidogo chini ya miaka mitatu, lakini bado. Kwa bahati mbaya, hii ndio kesi. Ilinibidi kulisha familia yangu na kwenda kazini haraka, hakukuwa na nafasi kwa nusu mwaka kutafuta utulivu kwa nafasi katika shamba kubwa, ambalo mimi, kwa kweli, nilitaka kukaa. Katika suala hili, nilikubali mwaliko kutoka kwa wakala wa uuzaji, nikiamua kuwa itakuwa ya kufurahisha kufanya kazi kwa upande wa mtoa huduma. Lakini kwa kweli, nilifanya miradi sawa kwa wazalishaji wawili. Na niliamua kuwa bado ninataka kuendelea kufanya kazi kwa upande wa mtengenezaji, kwa hivyo nilirudi na kwenda kwa kampuni ya mashariki. Ndio, sio kwenye TOP-10, lakini nilifanya uamuzi huu kwa sababu ya kukuza eneo la uwajibikaji na kupanua uzoefu wa usimamizi, ambao, kwa kweli, nilipata. Kwa sasa, majukumu yote yamekamilika na niko tayari kuendelea."

Unaona, sasa nimekuambia mantiki ya maendeleo ya kazi, na kila kitu kiliingia mahali pake. Kwa sababu ikiwa hausemi, basi unapata hisia kuwa wewe ni aina ya mtu ambaye anaruka kutoka mahali hadi mahali, wakati wote hafurahii kitu. Labda hofu kutoka kwa idara ya HR ni kwamba mara tu usipofurahi na kitu, mara moja unaruka. Na kwa njia hii unahitaji kumpunguza.

Mteja: Ninaipata. Asante

Kocha: Tulizungumza juu ya jinsi ya kuonyesha umahiri wa usimamizi, jinsi ya kuelezea makosa yetu yanayowezekana na kuonyesha ukomavu wa kibinafsi. Jinsi ya kuzungumza juu ya matokeo na kukuza. Uliuliza kujadili jinsi unavyoweza kulainisha kingo mbaya katika motisha, katika kipindi cha mpito. Je! Sasa tumejibu maswali gani ambayo yalikuwa muhimu kwako?

Mteja: Ndio, tulizipanga. Jambo pekee ni kwamba hii yote lazima iwekwe kichwani mwangu kwa namna fulani. Kabla ya mahojiano, kwa kweli, ni ngumu sana.

Kocha: Nitakusaidia sasa. Uliandika muundo wa hadithi fupi kukuhusu, hoja hizi tatu, sivyo? Napenda kupendekeza uketi sasa na uandike mada hii kwenye karatasi ili iweze kukaa kichwani mwako. Na usisite kuchukua noti zako kwenye mkutano. Isitoshe, ningechukua muda kuandika maswali yangu kwa msimamizi wa kuajiri.

Mteja: Je! Watavutiwa kusikia maswali gani? Je! Ni maswali gani ambayo ni sahihi, ambayo sio sahihi?

Kocha: Kweli, nadhani unaweza kuuliza swali: "Ni nini kilisababisha kufunguliwa kwa msimamo huu?" Ni kwa maneno haya. Sio, ambayo ni, "ni nini kilimpata mtu hapo?", Kwa kudhani kuwa kuna kitu kilimpata. Yaani: "Ni nini kilisababisha kufunguliwa kwa nafasi hii? Je! Ni shida gani unahitaji kujiandaa wakati wa kuchukua jukumu tunalojadili na wewe? Je! Ni kazi gani 3 za juu kwa robo na mwaka ujao? Utatumia vigezo gani kufanya uamuzi juu ya kufaulu kwa mgombea huyu”? Tunaweza kusema kwamba: “Katika maelezo yako ya kazi, niligundua kuwa mengi yameandikwa juu ya timu, mafunzo yake, usimamizi. Je! Kuna mahitaji na ugumu wowote unaohusishwa na hii?"

Hii itaonyesha kuwa umeandaa kwa uangalifu. Ni muhimu kusoma kwingineko ya bidhaa inayohusika, ni bidhaa gani zinazohusika. Je! Kuna shida gani katika kukuza? Maswali kadhaa juu ya bidhaa yenyewe inapaswa kuulizwa, ikiwa inawezekana, kuwajua washindani. Je! Ni njia gani za uuzaji wanazotumia sasa na jinsi wanafanya kazi vizuri. Nenda kirefu. Onyesha kupitia maswali jinsi unavyoshughulikia utatuzi wa shida. Uliza maswali ya kina juu ya kesi hiyo, angalia athari zao. Tafuta habari ambayo unahitaji kufanya uamuzi wa kuingia jukumu hili.

Mteja: Inaeleweka.

Kocha: Je! Uko tayari kubadilisha pesa za aina gani?

Mteja: Kweli, ningependa XXX iko mkononi.

Kocha: Kwa hivyo ni juu ya jumla ya XXX (kabla ya ushuru), sivyo?

Mteja: Ndio, hiyo ni kweli.

Kocha: Kwa maoni yangu, huu ni mshahara wao katika TOP-10 ya mfanyakazi katika kiwango cha chini. Wanaweza kutishwa na takwimu kama hiyo kulingana na jinsi itakavyostahili. Mtu hupimwa kwa kadiri ya thamani yake. Hapo tu ndipo utafanya uamuzi kuhusu nambari zipi utoe sauti. Lakini, labda, ningetaja nambari juu zaidi, ili nisiwatishe.

Mteja: Ninaipata.

Mkufunzi: Kama pendekezo, onyesha sauti inayotakikana kama mapato ya sasa. Kulingana na viwango vya kimataifa, + 10-20% kwa mshahara ikiwa uhamishaji ni kawaida. Unaweza kusema kuwa katika kipindi cha mpito, ningependa kuwa na zaidi ya 10-15% kwa mshahara wa sasa, na pamoja na mafao ambayo hutolewa na mfumo wako wa motisha.

Mteja: Nimepata.

Kocha: Ni muhimu kuisema kwa ujasiri, bila kigugumizi, bila kupepesa macho. Kwa utulivu, na heshima. Je! Ungejibuje swali langu sasa ikiwa ningeuliza: "Dmitry, ni nini matarajio yako kwa pesa? Unapata kiasi gani sasa?"

Mteja: Kwa sasa ninapata XXX mikononi mwangu. Lakini wakati wa mpito, ningependa kuongeza kiwango hiki cha riba hadi 10-15.

Kocha: Naona. Ni mimi tu ninayependekeza kusema nambari kwenye TOP-10 kabla ya ushuru, na sio baada ya kukatwa. Vinginevyo, wanaweza kufikiria kuwa unalipwa nguo nyeusi. Hesabu kiasi kwa kuongeza 13% kwake, na utangaze matokeo kwenye mkutano.

Mteja: Nimepata, asante.

Kocha: Ikiwa ningekuwa wewe, ningeuliza pia swali linalofafanua baada ya kujibu juu ya pesa: "Je! Una uma wa aina gani kwa nafasi hii na mfumo wa motisha unajumuisha nini?" Tunahitaji kujaribu kuwaleta katika mazungumzo.

Mteja: Hii ni baada ya jibu langu, je! Ninaelewa kwa usahihi?

Kocha: Ndio, ndio. Kwa kawaida, hawatakuambia nambari, hata ikiwa ni kubwa zaidi. Lakini, kwa hali yoyote, wataweza kujibu: "Ndio, iko katika uma wetu" au "Hapana". Ipasavyo, ikiwa wanasema kwamba: "Ndio, ni sawa," basi hakika uko kwenye uma. Ikiwa wanasema kuwa uko mahali pengine juu au unatembea kando ya mpaka wa juu, unaweza kuchukua nafasi rahisi zaidi. Lakini kwa kufanya hivyo, angalau, unahitaji aina ya mazungumzo, kwa aina fulani ya mawasiliano, na sio tu: "Nilijibu na sijui majibu ni nini upande mwingine."

Mteja: Ninaipata.

Kocha: Kweli, nadhani tulijadili mambo yote makuu. Hadithi fupi juu yako mwenyewe, onyesho la umahiri kulingana na fomula ya STAR na ufichuzi wa msukumo wako. Tulizungumzia pembe kali katika mabadiliko, tukazungumza juu ya maoni ya "meneja mkali". Je! Kuna kitu kingine?

Mteja: Ndio, mabadiliko yangu yanaaminikaje? Kwa sababu ninapoiambia kama ilivyo, naona kwamba wakati mwingine watu hukakamaa. Je! Hii ni mantiki gani?

Kocha: Kosa lako lilikuwa ukosefu wa maana katika hatua ulizochukua. Ni kana kwamba mtu anakupitishia kwa mtu mwingine. Ilibainika kuwa wewe ni rafiki wa kulazimishwa, na kwamba mimi mwenyewe sikuamua chochote maishani mwangu. Hiyo ni, haionekani kama kiongozi, haitoi uwezo wa usimamizi. Hii italeta maswali mengi ikiwa utasimulia hadithi kama vile ulivyofanya hapo awali. Na, tena, suala la kuhamia kutoka kwa kampuni ya TOP baada ya kupunguzwa kwenda kwa Kirusi sio kwamba ulienda na ongezeko au la, lakini ni kwamba uliamua kuwa itakuwa ya kufurahisha kufanya kazi kwa upande wa mtoaji, ona na kupata uzoefu kutoka pande nyingine. Na ilikuwa hatua ya makusudi, na sio kitu kilichokwenda, ili usiachwe bila pesa. Na, baada ya kupata uzoefu huu, baada ya kuutathmini, baada ya kufanya kazi na wazalishaji wawili kama kontrakta, uliamua mwenyewe. Wewe, kama kiongozi wa taaluma yako, uligundua kuwa unataka kuendeleza zaidi kwa upande wa mtengenezaji, kukua kwa nafasi za usimamizi, ambazo ulifanya kwa kuhamia na kuongezeka kwa eneo lako la uwajibikaji kwa kampuni ya mashariki. Na sasa utarudi kwa maana kwenye shamba kubwa. Hii ndio haswa mtu anayehusika na taaluma yake anaonekana kama na anaamua ni wapi anataka kwenda, kiongozi kama huyo anaweza kuongoza watu.

Mteja: Sawa, asante. Na swali la mwisho. Tafadhali tafadhali niambie, je! Ninahitaji kuboresha kwenye wasifu wangu?

Kocha: Unahitaji kupunguza idadi ya majukumu, haswa hadi alama tano. Na ongeza mafanikio au matokeo katika sehemu zote za kazi zaidi ya miaka 10 iliyopita. Ikiwa chini ya mwaka, basi unaweza kuwaita matokeo; ikiwa zaidi ya mwaka, basi mafanikio. Eleza kwa idadi, ikiwezekana angalau alama mbili au tatu.

Mteja: Ninaipata. Asante sana.

Kocha: Tunacho hakitoshi. Kwa kuzingatia kuwa jukumu lako limelenga matokeo ya dijiti, basi angalau unahitaji kuongeza kuwa umetimiza mpango wa uuzaji kwa asilimia nyingi, miaka mingi mfululizo, hii kawaida inajionesha katika wasifu na itaifanya iwe ya kusadikisha zaidi.

Mteja: Asante, sasa kila kitu kiko kwenye rafu! Nitaandika kulingana na matokeo ya mahojiano.

Kocha: nitasubiri, bahati nzuri!

Baada ya kikao chetu, Dmitry alialikwa mahojiano na kampuni mbili kubwa na alifanikiwa kupitisha mashindano, akichagua chaguo la kuvutia zaidi. Kazi iliyofuata mbele yetu ilikuwa kuzoea raha na kupunguza kiwango cha jumla cha mafadhaiko, na kugeuka kuwa muwasho mwingi na wasiwasi. Kwa muhtasari wa nyenzo zilizoelezewa, nataka kusema kwamba kuelewa michakato ya kufikiria ya wafanyikazi katika idara ya wafanyikazi na mahitaji ya mwajiri hufungua mlango kwa kampuni yoyote. Kizuizi kingine ni kupunguza imani na kushuka kwa thamani ya uzoefu wa mtu mwenyewe, ambayo huongeza kiwango cha mvutano na kutokuwa na uhakika, hadi utumiaji wa dawa za kutuliza kabla ya mazungumzo, ambayo hupunguza sana uwezo. Kwa kutatua shida za kisaikolojia na kupata rasilimali kwa njia ya kikao hiki cha kufundisha, utakuwa juu kila wakati.

Kuendeleza na usiishie hapo!

Matakwa bora, Ivan Ryabtsev, mwanasaikolojia, mtaalam wa hypnologist, mkufunzi.